Скрытые ошибки продавцов-консультантов, которые сводят на «нет» перспективную продажу

Скрытые ошибки продавцов-консультантов, которые сводят на «нет» перспективную продажу

Любой продавец-консультант торгового центра, вне зависимости от специализации, допускает ряд, казалось бы, не заметных ошибок, при работе с клиентами. И эти незначительные мелочи, в итоге, срывают саму продажу, которая на 100% должна была бы состояться. Рассмотрим наиболее типичные ошибки и просчеты, на которые должен обращать внимание как новичок, так и опытный продавец-консультант.

 Ошибка приветствия и установки контакта с потенциальным покупателем.

Нельзя с порога набрасываться на покупателя с предложениями и консультациями. Выдержите паузу – дайте покупателю осмотреться и привыкнуть к обстановке, а так же бегло осмотреть выставленный товар. Необходимо избегать избитых фраз, которые покупатели уже наслушались вдоволь: «Вам чем-то помочь?»; «Я вас слушаю?» «Что Вас интересует?» и прочее. Такие фразы обычно ставят покупателя в позицию необходимости дать ответ. Более комфортно будет услышать «Мы рады приветствовать Вас в нашем магазине. Если вас что-то заинтересует или потребуется помощь – сразу же обращаетесь ко мне».

Проявление недовольства и суеты продавцом в связи с затянувшейся беседой или консультацией.

Покупатель начинает чувствовать себя лишним и в итоге отказывается от покупки.

Незнание информации о товаре.

Если продавец берется предложить что-то покупателю, он должен знать как можно больше характеристик или свойств товара — начиная от информации об изготовителе и заканчивая историей появления на рынке. Читать инструкцию, предполагать и высказывать «отсебятину» в присутствии покупателя – вызвать недоверие изначально. Покупатель должен видеть в продавце профессионала-знатока предлагаемого товара, а не рекламного агента с набором фраз.

Обман.

Любая ложь, хоть как то касающаяся товара или информации о нем – вызывает не только недовольство, но и агрессию, покупателя, как к продавцу, так и товару в целом. Если ложь раскрыта, речи о покупке уже, как правило, не ведется. Нередко продавцы сами раскрывают обман в процессе консультации. Пример: «Эта модель появилась на рынке совсем недавно. А по качеству она превосходна – я ей уже пять лет пользуюсь».

Конфликтность.

Любая конфликтная ситуация должна быть сглажена в самом начале ее проявления и не доведена до скандала. Покупатель может показать свое плохое настроение, раздраженность и антипатию. Задача продавца – свести весь негатив покупателя к нулю или хотя бы не замечать его.

Навязчивость.

Не стоит навязывать покупку всеми усилиями и средствами. Не стоит доходить до унижения и плебейства – это само по себе оттолкнет покупателя. Нужно исходить из того, что покупатель такая же сторона в сделке, как и продавец – ни чем не лучше и не хуже.

Завершите продажу достойно.

Если покупатель оплатил товар — необходимо «распрощаться» с ним, так же как и встречали. Окажите необходимую помощь, проявите тактичность, дайте полезное напутствие. Не редки случаи, когда уже после покупки и расчета, отношение к покупателю со стороны продавца становится безразличным или холодным. В итоге возникает конфликт, который может обернуться возвратом товара.

Если учесть вышеуказанные ошибки, в работе продавца-консультанта, объем продаж неминуемо возрастет, а сам процесс продаж будет более интересен и привлекателен.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

/body>